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未來十年快消品經銷商九大出路

瀏覽次數: 日期:2014年8月18日 16:01

  當前,超級終端的發展與變化已經把經銷商過去所具有的角色定位局限在了一個非常尷尬的位置上,營銷功能的弱化、核心競爭優勢的逐漸喪失與被替代,已經成為其發展道路上的一個主要障礙。轉型就是意味著對過去的運營方法的辨證的否定,否定之否定的過程是改變傳統規則,引入新的運營模式的一個過程。

 

  方向一:自建終端,從幕后走向前臺。方法有兩種:利用自己的資金人力獨立布點;利用自己的品牌和形象發展加盟。后者需要經銷商除了具備一定的資金和品牌實力外,更要有很高的管理水平。

 

  方向二:創建自有品牌。自有品牌優點如下:降低進貨成本,增加價格競爭力;實現經銷商角色的逐步轉變,向綜合型企業方向發展。貼牌的條件:經銷商要求具備一定的基礎,經銷商個人對企業發展的整體把握,以及一定的資金和品牌管理能力。

 

  方向三:共同成長,尋求雙贏。通過尋找一家有成長潛力的廠商或找到一家知名品牌做代理,通過雙方的共同努力,攜手做大市場,做響品牌,是經銷商健康成長的好路子。在代理知名品牌的過程中,不僅可以獲取穩定收益,還可以通過向知名品牌學習,全面提升自身規模、實力。

 

  方向四:借雞生蛋,巧用外力。借用廠商的資源和優勢打通原有渠道、網絡上的空缺,彌補自身在網絡上的不足,使自己代理的其他商品進入更多的渠道,加強自己的分銷能力。

 

  方向五:專業,做強自身的優勢。當一家經銷商不能專注于產業鏈中每個環節時,打造優勢環節,形成聚合效應與專業化優勢,構筑專業壁壘。

 

  方向六:優化品類"航空港"。形成多品種、多品牌產品組合,和涵概傳統通路、現代通路、新興通路的綜合性通路組合。通過一個"航空港"的模式,資源共享和專業分工。航空港就好像機場,可以有國航、東航等班機通過"航空港"到達不同的目的地。

 

  方向七:聯盟,與廠家共同創造事業。對一些知名度不高的經銷商來說,選擇一些有潛力但知名度不高的廠家進行深度合作,是不錯的。原因是非知名廠家產品一般具有價格競爭力;提前介入新產品的市場培育,會產生豐厚的回報。

 

  方向八:聯合。聯合起來以一個聲音建構話語體系,來應對制造商的制肘與零售商的排擠。這樣的聯合難度比較高,在個體利益與集體利益得不到平衡的時候比較容易失敗。

 

  方向九:補缺,深入農村大市場。農村市場是深度營銷的目標市場之一。選擇此策略的經銷商一般預計在未來競爭中可能會處于不利地位,但原有渠道在農村市場已經有了一定的基礎,可以進一步擴展。

 

  以上的九個方向并不是孤立的,并不是一條胡同走到底的路,需要根據各經銷商自身情況的不同,選擇不同的組合或交叉。

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